VinFast khởi động chiến lược bán hàng B2B trên đất Mỹ, tạo hướng đi khác biệt so với Tesla

Sau màn ra mắt ấn tượng trên sàn Nasdaq, VinFast một lần nữa khuấy động sự quan tâm của người tiêu dùng Mỹ với chiến lược bán hàng hoàn toàn mới tại thị trường tiềm năng này.

Các đại lý Mỹ sẵn sàng bán ô tô cho VinFast

Theo Reuters, VinFast đang thay đổi mô hình phân phối, vốn được dựa trên phương thức tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng giống như “người tiền bối” Tesla. Giờ đây, hãng xe điện Việt Nam muốn bán xe thông qua các đại lý.

Một số đại lý ở Mỹ được Reuters liên hệ cho biết, họ sẵn sàng đón nhận ý tưởng này, nhưng cũng mong muốn VinFast có thể cung cấp thông tin cụ thể hơn về kế hoạch của hãng, bao gồm chiến lược bán hàng, yêu cầu đối với đại lý, kế hoạch phân phối phụ tùng và bảo hành xe.

Trả lời phỏng vấn, ông George Glassman, Chủ tịch Glassman Automotive Group – đơn vị đang phân phối 5 thương hiệu ô tô tại thành phố Detroit tỏ ra hào hứng nhưng cũng đầy thận trọng: “Liệu chúng tôi còn có còn chỗ cho nhiều thương hiệu hơn không ư? Tôi nghĩ là có, nhưng vẫn còn quá sớm để khẳng định. Tôi cần đánh giá thêm trước khi đưa ra quyết định.”

Trong nỗ lực tăng cường sự hiện diện tại thị trường Mỹ, VinFast sẽ phải đối mặt với rất nhiều thách thức và chiến lược bán hàng kết hợp (hybrid sales) này chỉ là một trong số đó. Nhà sản xuất ô tô điện Việt Nam cho biết, đã tiến hành thảo luận với các đại lý.

Chia sẻ với Reuters hôm thứ Ba, bà Lê Thị Thu Thuỷ, CEO của VinFast cho biết: “Việc mở showroom của riêng chúng tôi là một điều tuyệt vời, nhưng cần rất nhiều thời gian. Hợp sức với các đối tác khác để đi nhanh hơn luôn nằm trong kế hoạch VinFast”.

Tính đến hết tháng 6/2023, hãng xe điện Việt Nam đã mở 122 showroom trên toàn cầu, hầu hết nằm ở miền Tây nước Mỹ. Cuối năm ngoái, doanh nghiệp này đã xác lập sự hiện diện của mình tại phía Bắc với 3.000 xe điện được xuất khẩu tới đây.

Lãnh đạo VinFast cho biết, ngoài việc bán hàng trực tiếp tới khách hàng (B2C), họ sẽ hợp tác với các đại lý (B2B) để mở thêm các điểm bán hàng tại Bắc Mỹ và các thị trường khác trên phạm vi toàn cầu.

“Chúng tôi đang xác định các điểm chính của phương thức bán hàng mới này và đang trong quá trình thảo luận với các đối tác tiềm năng. Thông tin chi tiết sẽ được công bố trong thời gian tới”, CEO Lê Thị Thu Thủy nói thêm.

“Bài toán” cần giải của VinFast

Mặc dù tỏ ra rất hào hứng trong việc hợp tác với VinFast nhưng theo Reuters, các đại lý ô tô Mỹ vẫn còn đôi chút e dè. Tóm tắt “bài toán” mà VinFast cần phải giải để có thể triển khai kế hoạch bán hàng qua kênh phân phối, hãng tin này trích dẫn một câu nói kinh điển của giới kinh doanh Mỹ: “the devil’s in the details”, với hàm ý “chi tiết đóng vai trò quan trọng”.

Thực tế, các đại lý ô tô của Mỹ đặt ra khá nhiều vấn đề chờ VinFast giải đáp.

Ông Scott Fink, CEO của Fink Automotive Group, một doanh nghiệp phân phối các dòng xe của 2 hãng Volkswagen và Subaru ở thành phố Tampa, tiểu bang Florida đặt ra vấn đề về việc phân phối linh kiện và phụ tùng: “Đại lý nào cũng quan tâm đến danh tiếng của mình. Chúng tôi không thể bán cho khách hàng một chiếc ô tô mà thiếu đi những tấm chắn bùn rồi khiến họ không hài lòng”.

Mặt khác, các đại lý cũng chỉ ra một thực tế rằng, trong khi Tesla đã tự khẳng định được vị thế dẫn đầu thị trường xe điện, các startup khác lại đang khá chật vật để tồn tại. Theo họ, trước hết, VinFast sẽ phải cạnh tranh với các dòng xe điện của những thương hiệu lâu đời như GM, Ford và Hyundai.

Andrew DiFeo, người đứng đầu một đại lý bán xe tại Hyundai ở St. Augustine, phía nam Jacksonille, Florida, cho biết: “Điều đầu tiên bạn phải xem xét là liệu mình có thể tồn tại trong vòng 5 năm nữa không? Đó là một mối quan tâm lớn”.

Trong khi đó, một số đại lý khác cho rằng, VinFast cần phải cho đối tác của mình một mức lợi nhuận hấp dẫn để bù đắp cho những rủi ro mà họ có thể gặp phải. Đồng thời, họ cũng đề xuất hãng cần phải có chính sách bảo hành hàng đầu, nhằm tạo dựng lòng tin của khách hàng.

Về vấn đề này, ông Warren Browne, một cố vấn kỳ cựu trong ngành, đồng thời là cựu Giám đốc điều hành của thương hiệu xe hơi GM, chiến lược B2B của VinFast có thể sẽ tiềm ẩn nhiều rủi ro. Nếu như VinFast trích xuất quá nhiều giá trị để đáp ứng yêu sách từ phía đại lý, họ sẽ phải hứng chịu chỉ trích từ Phố Wall.

Các đại lý phân phối ô tô tại Mỹ khẳng định, tuổi đời của thương hiệu không phải yếu tố cản trở họ hợp tác với VinFast, bởi lẽ, trong qúa khứ, những tên tuổi lớn trong ngành như Toyota, Honda và Hyundai cũng bắt đầu từ quy mô nhỏ và phát triển thành công.

Ông Rhett Ricart, CEO của Ricart Automotive Group ở thành phố Columbus, tiểu bang Ohio, người đang phân phối 10 thương hiệu xe hơi khác nhau cho biết, các đại lý sẵn sàng “đặt cược” với những thương hiệu mới và những người đứng đầu các đại lý cũng đánh giá cao việc VinFast xây dựng nhà máy tại Mỹ.

“Chỉ cần đó là một sản phẩm tốt và được bảo hành tốt, người Mỹ sẽ mua nó”, ông Ricart nói.

Cùng chung ý kiến, ông Beau Boeckmann, Chủ tịch Galpin Motors, đơn vị phân phối 12 thương hiệu xe hơi ở khu vực Los Angeles, người đã đến thăm nhà máy của VinFast tại Việt Nam vào năm ngoái và gặp gỡ với CEO của VinFast cho hay, các đại lý ô tô ở Mỹ luôn tìm kiếm những cơ hội “có một không hai”.

“Họ là doanh nhân và luôn biết cách chấp nhận rủi ro. Và dĩ nhiên, họ thích được bán nhiều sản phẩm mới” ông Boeckmann nói khi được hỏi về khả năng hợp tác giữa các đại lý phân phối ô tô tại Mỹ và VinFast.