Khai mở thị trường sản phẩm địa phương từ thương mại trên mạng xã hội

Thị trường mới từ những nút bấm trên mạng xã hội

Thương mại trên nền tảng mạng xã hội đang tạo nên một cuộc dịch chuyển mạnh mẽ trong cách phân phối sản phẩm địa phương. Nếu trước đây, mạng xã hội chủ yếu đóng vai trò quảng bá, thì nay, toàn bộ hành trình mua sắm từ xem sản phẩm, đặt câu hỏi, chốt đơn, đến thanh toán đều có thể diễn ra ngay trong ứng dụng. Social commerce, tức mô hình thương mại diễn ra trực tiếp trên mạng xã hội, đã mở ra "cánh cửa" tiếp cận thị trường rộng lớn hơn cho những đặc sản vùng miền, nông sản địa phương và sản phẩm làng nghề vốn bị bó hẹp bởi rào cản hạ tầng phân phối truyền thống.

Trong thực tế, sản phẩm của nhiều hợp tác xã và hộ kinh doanh tại các tỉnh dù có chất lượng tốt, câu chuyện văn hóa giàu bản sắc nhưng vẫn khó tiếp cận khách lẻ toàn quốc. Lý do nằm ở thiếu kênh phân phối phù hợp, chi phí tiếp thị cao và thiếu năng lực vận hành sàn thương mại điện tử lớn. 

Mô hình social commerce đã làm thay đổi cán cân đó, khi người bán chỉ cần một thiết bị kết nối mạng, nội dung hấp dẫn và kỹ năng tương tác tốt để tiếp xúc hàng nghìn khách hàng cùng lúc. Việc sản phẩm được trình diễn trực tiếp, được nếm thử trong phiên phát sóng và được chốt đơn nhanh qua bình luận giúp tạo dựng niềm tin theo thời gian thực - một năng lực cạnh tranh hoàn toàn khác so với cách bán truyền thống.

Đặc sản địa phương có lợi thế lớn về mặt trình diễn. Trà được pha trực tiếp, bánh được cắt tại chỗ, hàng thổ cẩm được vuốt sợi, đồ gốm được gõ âm để khách nghe tiếng vang, tất cả mang đến sức thuyết phục trực quan mà bài đăng tĩnh không thể tạo ra. Khách hàng không chỉ mua sản phẩm, họ mua cảm xúc, mua câu chuyện, mua niềm tin vào con người đứng sau món hàng. Việc chốt đơn diễn ra ngay trong phiên phát sóng, không cần rời ứng dụng để thanh toán, đã rút ngắn đáng kể quá trình ra quyết định mua, điều mà nhiều tiểu thương từng phải chi trả bằng tỷ lệ đơn hàng bị bỏ lỡ.

Ở nhiều nền tảng, các công cụ bán hàng, giỏ hàng, mã giảm giá, chính sách vận chuyển đã được tích hợp sẵn, tạo thành một “chợ phiên trong ứng dụng”. Điều này đặc biệt phù hợp với sản phẩm địa phương khi không cần đầu tư cửa hàng vật lý ở thành thị mà vẫn phủ sóng được tệp khách toàn quốc. Người mua có thể hỏi trực tiếp về nguồn gốc, tiêu chuẩn sản xuất, mùa vụ, trọng lượng, hạn dùng; còn người bán có thể trả lời ngay, xử lý bình luận và ghi đơn theo kịch bản linh hoạt mà không qua khâu trung gian.

Bà Nguyễn Thị Hằng, Giám đốc Hợp tác xã nông sản Khe Sanh cho biết, hợp tác xã của bà bắt đầu chuyển mạnh sang các phiên bán hàng trên mạng xã hội từ đầu năm 2024. Theo bà, khách hàng ngày nay không chỉ cần sản phẩm ngon mà còn cần được thấy tận mắt và được trả lời thẳng thắn những câu hỏi về chất lượng.

“Trước đây, cafe của chúng tôi bán qua đại lý hoặc thương lái là chính. Khi muốn tiếp cận khách lẻ bên ngoài tỉnh, nhiều khâu khá nhiêu khê. Nhưng khi bán qua phiên phát trực tiếp trên ứng dụng TikTok, khách có thể hỏi ngay về độ mùi hương, cách pha. Chúng tôi trả lời trực tiếp, pha mẫu luôn trong phiên”, bà Hằng cho biết. 

Có thể thấy, bán hàng ngày nay cần dựa vào đối thoại thật và trải nghiệm thật. Hợp tác xã của bà Hằng không chỉ tăng lượng đơn, mà còn nhận phản hồi chi tiết từ người tiêu dùng, giúp họ điều chỉnh dòng sản phẩm mà không lệ thuộc hệ thống phân phối vật lý. Điều này giúp các sản phẩm địa phương có năng lực cạnh tranh tốt hơn khi thâm nhập thị trường ngoài tỉnh, nhất là nhóm tiêu dùng trẻ ưa sự minh bạch.

Không riêng cafe, nhiều sản phẩm làng nghề truyền thống cũng tìm thấy "đất diễn" trên mạng xã hội. Bà Nguyễn Thị Vĩnh, nghệ nhân sản xuất bánh chưng Bờ Đậu (tỉnh Thái Nguyên) hiện đang vận hành đều đặn hàng tuần các phiên giới thiệu - chế biến - chốt đơn. Với bà, mạng xã hội không chỉ là kênh bán, mà là phiên chợ thực thụ, mỗi phiên có nhịp điệu, có người hỏi, có người mua, có người chốt đơn bằng bình luận nhanh. 

“Nếu bán hàng qua bài đăng tĩnh thì khách hỏi, mình trả lời lúc rảnh, rất dễ tuột mất người mua. Phiên phát trực tiếp giống phiên chợ tối của làng nhưng diễn ra trên mạng. Phải nói nhanh, trả lời thẳng về trọng lượng, hạn dùng, giá cả. Khi khách tin rồi, họ đặt ngay trong bình luận. Kinh nghiệm của tôi là không trình bày dài dòng, không tô vẽ quá lời. Hàng phải thật, nói phải rõ, chốt đơn phải lẹ”, bà Vĩnh khẳng định. 

Bà Vĩnh cho biết, điều giúp khách hàng quyết định mua bánh chưng không nằm ở mã giảm giá, mà nằm ở cảm nhận tin tưởng khi thấy bà gói bánh, luộc bánh và nói chuyện đúng chất bản địa. Các tài khoản bình luận “chốt đơn 3 hộp”, “ship Hà Nội”, “giao trước 48 giờ” xuất hiện như một khung dữ liệu giá trị cao, phản ánh động lực mua sắm tức thời.

Chiến lược và bài học từ thực tế

Bước vào thị trường trên mạng xã hội không chỉ là chuyện bật sóng rồi chốt đơn. Để khai mở thị trường bền vững, các nhà sản xuất và người bán đều chỉ ra rằng, 4 yếu tố đóng vai trò quyết định gồm nội dung kể chuyện chân thật, khả năng trình diễn sản phẩm, trả lời minh bạch câu hỏi, và chốt đơn liền mạch ngay trong hành trình tương tác.

Theo nhiều người bán hàng, câu chuyện sản phẩm phải chân thật, giàu bản địa và đi thẳng vào lợi ích tiêu dùng. Những câu chuyện được kể tốt nhất là câu chuyện không tô vẽ, không khuôn sáo, không màu mè hóa công năng. Một sản phẩm địa phương có sức sống riêng nếu được kể bằng tiếng Việt mạch lạc, dùng ngôn ngữ dễ hiểu, gần gũi nhưng đủ thông tin. Nội dung không cần thuật ngữ tiếng nước ngoài, nhưng cần chỉ ra giá trị khác biệt bền vững: Vùng nguyên liệu, bàn tay người làm, tiêu chuẩn địa phương, niềm tự hào văn hóa.

Bên cạnh đó, trình diễn sản phẩm theo cách “cầm tận tay, làm tại chỗ” là sức thuyết phục lớn nhất. Người mua đặc sản không chỉ mua hàng, họ đang mua trải nghiệm, tin tưởng vào con người và quy trình sản xuất. Người bán cần xây dựng kịch bản phiên chợ, theo đó, mỗi lần bình luận hỏi là một cơ hội chuyển thành đơn hàng nếu người bán phản hồi rõ ràng và đúng nhịp.

Ngoài ra, nhiều người tiêu dùng khẳng định, minh bạch là điều kiện bắt buộc để tạo niềm tin lâu dài. Chị Nguyễn Thị Huyền (40 tuổi, phường Cầu Giấy, Hà Nội) cho rằng, trả lời thẳng về giá bán, chứng nhận chất lượng, hạn sử dụng, thành phần, trọng lượng, thời gian giao hàng, chính sách đổi trả, là cách để giữ chân khách hàng quay lại.

"Người tiêu dùng của chúng tôi có thể sẽ bỏ phiên phát trực tiếp ngay lập tức nếu cảm nhận mơ hồ, vòng vo, thiếu dữ liệu cụ thể. Nhưng ngược lại, chúng tôi cũng sẵn sàng đặt mua ngay trong bình luận nếu thông tin rõ ràng và cách xử lý bình luận được chuẩn hóa", chị Huyền bộc bạch.

Từ những câu chuyện của Hợp tác xã nông sản Khe Sanh hay những chiếc bánh chưng Bờ Đậu, có thể thấy social commerce đang mở ra một “đại lộ nhẹ hạ tầng, nặng tương tác”. Đây là nơi sản phẩm đi xa mà không mất gốc, thị trường được khai mở từ bình luận thật và trải nghiệm thật.

Social commerce không chỉ giúp mở thị trường, mà còn giúp người nghiên cứu thấy thị trường đang vận động, nghe thị trường đang trả lời và hiểu niềm tin đang được hình thành như thế nào. Đây chính là giá trị cốt lõi để sản phẩm địa phương bước ra phạm vi toàn quốc mà vẫn giữ nguyên căn tính Việt Nam.