Hàng Việt vào Hoa Kỳ: Sản phẩm tốt là chưa đủ

Khát vọng tự đưa thương hiệu Việt sang Hoa Kỳ

Hoa Kỳ là thị trường nhiều doanh nghiệp Việt Nam mong muốn hiện diện, nhưng khoảng cách từ một sản phẩm “đủ tốt” đến một sản phẩm thực sự bán được vẫn còn khá xa.

Chia sẻ với phóng viên Báo Công Thương, ông Trần Vũ Thành, Giám đốc Hợp tác xã Sinh thái Đất Tổ STA Ecoo (tỉnh Phú Thọ) cho hay, hợp tác xã sản xuất các sản phẩm bát, đĩa từ mo cau - tức là những sản phẩm xanh, bảo vệ môi trường và hiện đã làm OEM (gia công sản xuất) cho doanh nghiệp thương mại để xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ, Đức. Nói cách khác, sản phẩm được sản xuất tại Việt Nam nhưng mang thương hiệu của đối tác nước ngoài trước khi đến tay người tiêu dùng.

Với mô hình này, hợp tác xã tập trung vào năng lực sản xuất, còn phần việc liên quan đến hồ sơ xuất khẩu do khách hàng đảm nhiệm. “Có đơn bao nhiêu thì mình làm bấy nhiêu. Còn việc như để đảm bảo tiêu chí xuất khẩu hay các loại giấy tờ chứng nhận do bên khách hàng lo”, ông Thành nói.

Trên thực tế, không ít doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam đang hoạt động theo mô hình này. Đây được nhận đinh là một cách tiếp cận phù hợp khi doanh nghiệp chưa có đủ nguồn lực thương mại quốc tế. Nhưng nếu muốn chuyển từ gia công sang xuất khẩu trực tiếp thách thức của doanh nghiệp là rất lớn.

“Hiện tại năng lực của hợp tác xã vẫn chưa đủ tầm”, ông Thành thừa nhận. Theo ông, hạn chế trước hết nằm ở nhân sự và năng lực đảm nhiệm các công việc thương mại. Vì vậy, đơn vị mong muốn có sự đồng hành của cơ quan quản lý, các đơn vị xúc tiến thương mại hoặc những doanh nghiệp có thế mạnh về xuất khẩu để cùng mở đường.

Công ty TNHH Dinh dưỡng An Bình cũng trong bối cảnh tương tự. Trả lời phỏng vấn Báo Công Thương, bà Phạm Thị Lan, đại diện doanh nghiệp cho rằng, thị trường Hoa Kỳ có quy mô rất lớn, nhu cầu đối với sản phẩm tốt là có thật, nhưng để thâm nhập là rất khó khăn. “Mặc dù sản phẩm rất tốt và nhu cầu là có nhưng cách tiếp cận thị trường còn khó khăn, trước hết là về thủ tục”, bà Lan nói.

Doanh nghiệp đang phát triển sản phẩm dinh dưỡng từ hạt kết hợp curcumin, với mong muốn tạo ra một sản phẩm có giá trị khác biệt. Bà Lan cho biết, doanh nghiệp dự kiến cần thêm khoảng một, hai năm để có thể tiếp cận thị trường Hoa Kỳ.

Cần một chiến lược đúng

Những khó khăn nhằm thâm nhập thị trường Hoa Kỳ được đại diện STA Ecoo và Dinh dưỡng An Bình chỉ ra là một phần nhỏ trong số những thách thức doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp nhỏ và vừa sẽ phải đối mặt trong xuất khẩu hàng hóa vào thị trường này.

Từ kinh nghiệm thực tế, bà Đinh Diệu Linh, Giám đốc điều hành Công ty tư vấn thuế SzBCPA tại Hoa Kỳ cho hay, doanh nghiệp Việt Nam xác định phải đối diện với một hệ thống kinh doanh khác biệt về thuế, kế toán, tín dụng và quản trị dòng tiền.

Một trong những rủi ro dễ bị bỏ qua là dòng tiền. Doanh nghiệp có thể phải chờ thanh toán 60-120 ngày trong khi vẫn phải chi cho sản xuất, vận chuyển, kho bãi và nhân sự. Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, thời gian chờ càng dài thì áp lực vốn lưu động càng lớn.

Bên cạnh đó, hệ thống pháp lý và kế toán giữa Việt Nam và Hoa Kỳ có nhiều điểm khác biệt. Doanh nghiệp vì thế không nên chỉ chuẩn bị sản phẩm rồi tìm khách hàng, mà cần tính trước cách vận hành doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, cách quản lý dòng tiền và nghĩa vụ kê khai, tuân thủ. “Thậm chí nhiều chủ doanh nghiệp đã sốc khi tiếp xúc với cả hệ thống kinh tế tại Hoa Kỳ”, bà Linh nói.

Cũng với kinh nghiệm nhiều năm hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam tham gia xuất nhập khẩu với thị trường Hoa Kỳ, ông Trần Lịch, Giám đốc VISIA - Vườn ươm và tăng tốc khởi nghiệp tác động Việt Nam đưa ra con số đáng suy nghĩ: 85% doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa chuẩn bị sẵn sàng cho việc đưa hàng hóa vào thị trường Hoa Kỳ.

Ông Trần Lịch cũng chỉ ra những tồn tại của doanh nghiệp Việt trong việc xuất khẩu thành công hàng hóa vào Hoa Kỳ: Chưa có chiến lược marketing và kênh bán hàng phù hợp với Hoa Kỳ; thiếu vốn lưu động và chưa quản trị dòng tiền tối ưu để vận hành và mở rộng; chưa xây dựng thương hiệu, thiết kế R&D sản phẩm phù hợp thị trường; đáp ứng yêu cầu và tuân thủ quy định…

Giải pháp cho những vấn đề trên, theo ông Trần Lịch, là xây dựng những chương trình hỗ trợ sát với nhu cầu của doanh nghiệp như: Tối ưu chi phí, quản trị vốn lưu động, thử nghiệm thị trường với mức rủi ro thấp. Quan trọng hơn, doanh nghiệp cần chuyển từ tư duy chỉ làm sản phẩm sang tư duy làm thị trường.

“Chuyển từ OEM sang ODM (thiết kế và sản xuất), tăng năng lực nghiên cứu và phát triển, công nghệ chế biến sâu, sở hữu thiết kế và tài sản trí tuệ. Khi đó, doanh nghiệp không chỉ nhận đơn hàng theo yêu cầu của người mua mà có thể tạo ra sản phẩm và giá trị thương hiệu của riêng mình”, ông Lịch nhấn mạnh.

Cùng với đó là lựa chọn đúng kênh phân phối và tìm kiếm đối tác địa phương. Doanh nghiệp Việt không nhất thiết phải tự xây dựng toàn bộ hệ thống bán hàng ngay từ đầu mà có thể đi qua những đối tác am hiểu thị trường, từng bước thử nghiệm và mở rộng. Việc tuân thủ quy định cần được chuẩn bị sớm, nhất là những yêu cầu liên quan đến FDA (tiêu chuẩn về an toàn sản phẩm), USDA (chứng nhận hữu cơ về nông nghiệp và thực phẩm) hay bảo hộ sở hữu trí tuệ.

Về thương hiệu hàng Việt, vị chuyên gia này cho rằng có thể xây dựng thương hiệu tập thể. Khi nguồn lực của từng doanh nghiệp nhỏ và vừa còn hạn chế, các doanh nghiệp có thể cùng chia sẻ chi phí xúc tiến, cùng xây dựng hình ảnh hàng Việt và cùng tìm kiếm đối tác.

Ông Trần Lịch, Giám đốc VISIA - Vườn ươm và tăng tốc khởi nghiệp tác động Việt Nam: Sản phẩm tốt chưa đủ để vào thị trường Hoa Kỳ, doanh nghiệp còn cần một lộ trình đúng.